El GoHub Team, con los fundadores de Sales Layer. De izquierda a derecha: Patricia Pastor, Iban Borràs, Álvaro Verdoy, Rubén Colomer, José Ignacio Ruiz, Pablo Perea e Inés Calabuig.

Álvaro Verdoy (Sales Layer): “GoHub Ventures no es solo un socio financiero y punto. Pone foco donde lo necesitas, resuelve tus problemas y te respalda en todo momento”

A Álvaro Verdoy (Castellón, 1991) se le nota aliviado y feliz. Viene con una ronda Serie B de 24 millones de euros para Sales Layer todavía caliente bajo el brazo con el inversor estadounidense PeakSpan. La operación supone el primer exit de GoHub Ventures y multiplica por cinco su inversión total en la startup valenciana especializada en Product Information Management (PIM) ahora líder del sector.

Hablamos one-to -one con el CEO y cofundador de Sales Layer para repasar toda su trayectoria, incluido su paso providencial por GoHub. Y nos deja perlas que son oro puro para los emprendedores: “keep the fucking focus!”.

Todo emprendedor empieza de cero. En tu caso, eras todavía un joven estudiante de 22 años cuando te plantaste delante de un gigante como Porcelanosa, de un sector tradicional, para enseñarle tu proyecto. Un SaaS de información de producto, ¡nada menos!

Sí, yo por entonces organizaba eventos para emprendedores. Ahí es donde conocí a mi socio Iban Borràs. Y al mismo tiempo, me dedicaba a la consultoría tecnológica para empresas. Con 19 años ya había ido a India dos veranos, donde trabajaba con developers para desarrollar aplicaciones que luego vendía en España. Descubrí que el problema que todo el mundo tenía era la información de producto. Hicimos un proyecto piloto para Porcelanosa, que necesitaba una base de datos centralizada en un único lugar para conectarla con aplicaciones, webs, fichas técnicas… porque no había nada similar en el mercado. Hicimos un desarrollo que fue un poco un desastre al principio porque nos llevó mucho tiempo, pero al final quedaron muy contentos y resultó un éxito. Entonces vimos la posibilidad de empezar con Sales Layer. Yo ya tenía un negocio con el que me ganaba la vida y con buenos clientes, pero sin embargo decidimos empezar desde cero. Cerramos cada uno su negocio, nos gastamos todos los ahorros, nos admitieron en Plug & Play y nos mudamos a Valencia.

Los comienzos no serían fáciles. ¿Cómo se consigue levantar un SaaS de pago por suscripción en aquel momento? Hablamos de 2014.

No teníamos dinero y buscamos una inversión de business angels. Los primeros años fueron muy duros, porque en España, efectivamente, no se invertía en B2B ni en SaaS, porque nadie sabía lo que era. Los clientes no se fiaban del SaaS, querían todas las aplicaciones instaladas en su servidor. Trabajábamos de lunes a domingo, ganábamos muy poco y teníamos muchos problemas. Y entonces se cruzó GoHub en el camino. Vio claro que tenía sentido lo que estábamos haciendo e íbamos a ser capaces de sacarlo adelante. Ya teníamos cierta tracción y junto con Swanlaab formaron un tándem entre un venture capital tradicional y un fondo que era además socio estratégico y nos mantenía ligados a Valencia. De ahí surgió una relación muy buena con GoHub. Hemos hecho proyectos con su corporate, Global Omnium, que luego hemos podido exportar a otras empresas y también hemos colaborado en el desarrollo de GoHub.

“Los primeros años fueron muy duros. Antes de levantar la primera ronda me quedaban en el banco 700 euros”

Vemos siempre la cara A del éxito de una startup, pero también hay travesías por el valle de la muerte. En tu caso, has pasado por algunos momentos límite y has cerrado rondas ‘last minute’.

Desarrollar el negocio costó mucho más de lo que pensábamos y tuvimos que hacer mucho bootstrapping. Antes de levantar la ronda pre-seed de 123.000 euros, me quedaban en el banco 700 euros. Tan al límite como que no había para pagar nada, ni a nivel personal ni de empresa. Nos habían denegado un préstamo. Además, nuestro partner más importante falleció practicando apnea. Y los inversores de entonces pensaron que me había inventado una historia surrealista y me dijeron “búscate la vida”. Por suerte, Enisa nos aprobó in extremis un préstamo para tirar un año más y conseguir los primeros clientes recurrentes. Y así conseguimos cerrar la ronda seed con GoHub y Swanlaab, que fue un punto de inflexión. Pero nunca hemos estado a punto de cerrar, porque somos muy cabezotas, y no nos lo hemos planteado.

Pero no han sido los únicos avatares. La pandemia y el confinamiento casi trunca vuestra siguiente ronda en 2020.

Ya teníamos de nuevo el respaldo de GoHub Ventures y Swanlaab. Pero el día antes de firmar con el fondo portugués Sonae IM -actual Bright Pixel-, me llamaron para decirme que no podían venir a Valencia porque les habían restringido los viajes. Por suerte, logramos rubricar la operación también in extremis. Pero ni siquiera pudimos celebrarlo porque nos confinaron, no la disfrutamos nada. Además, se generó incertidumbre en el equipo, lo pasamos muy mal a nivel emocional. Yo estaba muy preocupado por ellos. Y también nos preguntábamos qué pasaría con los clientes si cerraban. Luego todo fue fenomenal y, aunque crecimos menos de lo previsto, las ventas aumentaron un 60% a base de mucho pelear.

Y cuando ya habías conseguido cierta estabilidad, no dudaste en bajar al barro de nuevo y dejar atrás una vida cómoda en Valencia para irte a vivir a Londres y proseguir con la expansión.

Soy una persona que cuando está cómoda, se deprime. [Aquí interviene en la conversación Iban Borràs, el otro cofundador, para apostillar: “A Álvaro le gusta el riesgo, le gusta estar arruinado y jodido. Porque siempre desde ahí solo puede ir a mejor. Su filosofía es: si estoy bien, puedo ir a peor”]. Cuando ya tenía un negocio para ganarme la vida en Castelló, decidí dejarlo todo por Sales Layer y jodernos la vida y la salud durante dos o tres años. Un CEO acomodado en Valencia es un CEO que no lleva a la empresa al máximo nivel. Eso es así. La empresa tiene que evolucionar y asumir riesgos, y el primero que lo tiene que hacer y salir constantemente de la zona de confort es el CEO. Y romper lo que funciona para que funcione mejor. Y mover el culo y ser ejemplo para todos. Y decir: “el primero que está al pie del cañón y dispuesto a hacer sacrificios soy yo”. Es bueno ser ejemplo.

“El primero que tiene que salir constantemente de la zona de confort es el CEO. Y romper lo que funciona para que funcione mejor. Y mover el culo y ser ejemplo para todos”

Yo tengo que estar para lo que necesite la empresa. Y la empresa necesitaba expandirse. Porque en Reino Unido, no es lo mismo decirle a un cliente que eres una firma española muy buena pero con la tecnología y el equipo en Valencia, que decir que empezamos en España pero hemos abierto una filial aquí, estamos creando empleo en Reino Unido y nuestro CEO se ha venido y le puedes conocer. Es otra carta de presentación. Ya teníamos clientes allí, pero la tasa de conversión la hemos multiplicado por tres. Ese fue el motivo. Y ahora que queremos expandirnos en Estados Unidos, pues tocará hacer lo mismo y cambiar de zona de confort. Este verano iré a buscar casa.

Después de estos años formando parte de GoHub, completamente integrado con tu equipo en su HQ, ¿qué le ha aportado a Sales Layer formar parte de su portfolio?

Cuando empezamos, el ecosistema de España no existía. Pero el de Valencia era cero, y menos en B2B Saas. No había inversión, era un páramo. Ahora el ecosistema está superdesarrollado: hay muchas startups y fondos como GoHub Ventures. Un inversor valenciano, siendo una startup valenciana, que nos ha puesto raíces en Valencia. Cuando estás empezando a escalar, los fondos de Madrid o Barcelona te lanzan cantos de sirena, diciéndote que allí hay más talento, más acceso al capital... Inversores como GoHub, con deep pockets, hacen mucho por el ecosistema valenciano y consiguen arraigar a las empresas aquí. En Valencia no hay fondos que estén invirtiendo directamente como lo hace GoHub.

“Cuando estás empezando a escalar, los fondos de Madrid o Barcelona te lanzan cantos de sirena, diciéndote que allí hay más talento, más acceso al capital… Inversores como GoHub, con ‘deep pockets’, hacen mucho por el ecosistema valenciano y consiguen arraigar a las empresas aquí”

Además, nos completaba a la perfección el mix con visiones diferentes en el captable: un VC más tradicional como Swanlaab, un socio industrial de tipo retail como Sonae y GoHub, que primero fue un socio con el rol de encontrar sinergias con la industria y luego se convirtió en VC. Además, nos ha dado la oportunidad de poner en práctica nuestra tecnología en una corporación como Global Omnium. Ha sido un socio que nos ha permitido una relación muy cómoda, con buen entendimiento. Siempre preguntando: “¿en qué te puedo ayudar?”.

¿Qué le dirías a tu ‘yo-CEO’ del pasado si estuviera buscando escalar su startup y tuviera la oportunidad de aplicar a GoHub Ventures?

GoHub Ventures es el único corporate venturing real que hay en Valencia y de las pocos en España, y lo puedo decir con pelos y señales, que se lo creen e invierten en startups y tecnología mojándose de verdad. Es un fondo venture capital y como tal por sí solo tiene que ser rentable, con su cuenta de resultados independiente del grupo. Que yo sepa, eso no lo ha hecho nadie más en España. Y en Valencia, hay que tomar mucho ColaCao para hacerlo. Hay otras empresas más grandes que para invertir cuatro duros, hacen mucho ruido, pero son puro marketing.

“Hay que tomar mucho ColaCao para hacer lo que hace GoHub. Hay otras empresas más grandes que para invertir cuatro duros hacen mucho ruido, pero son puro marketing”

En el día a día, además, el GoHub Team capitaneado por Patricia Pastor ofrece mucho valor a las startups en áreas clave. No es solo un socio financiero y punto. Están siempre pendientes de tus necesidades, de poner foco donde más lo necesitas, de resolverte cualquier problema. Te ayudan a contactar con nuevos partners o clientes. En definitiva, te acompañan y respaldan en todo momento. Sus sesiones Ask Me Anything semanales, con ponentes de mucho prestigio, son de un nivel altísimo. Y tiene mentores en áreas muy importantes para las B2B, como ventas y marketing.

Álvaro Verdoy e Iban Borràs en GoHub.

Siempre hablas de KFF (Keep the Fucking Focus!) ¿Ese sería el consejo para otros emprendedores que están empezando?

El KFF siempre me lo recuerda mi board. Hay tantísimas iniciativas que pueden ser una distracción para un emprendedor, a quienes por naturaleza nos gusta meternos en líos, que al final tienes que centrarte en cuáles son las prioridades para tu negocio. Por ejemplo: desarrollar el equipo, generar más pipeline, mejorar el producto, mejorar la tasa de conversión… Pues, foco. Hay que centrarse en eso, y lo demás es accesorio. Si tienes que invertir una hora, hazlo en algo que realmente hará crecer el negocio. Y huye de los cometiempos.

“Los buenos mentores son aquellos que tienen experiencia y lo han hecho antes, no que se dedican solo a mentorizar. Y si les caes bien, en su tiempo libre te dedican unas horas. Eso es un mentor como Dios manda”

También le diría a los emprendedores que no se crean que lo saben todo, porque no tienen ni idea. No tenemos ni idea. Que hablen mucho con personas que ya han pasado por ahí. No hace falta hablar con Jeff Bezos, sino con el que montó una startup dos años antes que tú, o factura el triple, y que te cuente como ha pasado de un equipo de 10 a 50. No hace falta hablar con los referentes que ya han hecho un exit. Eso es de las pocas cosas que tienen sentido fuera del día a día del negocio. Y también hay que apoyarse en mentores que te puedan fortalecer en áreas clave. Los buenos mentores son aquellos que tienen experiencia y lo han hecho antes, no que se dedican solo a mentorizar. Y si les caes bien y creen que puede aportar, en su tiempo libre te dedican unas horas. Eso es un mentor como Dios manda.

Podemos ser un buen ejemplo de gente que sin ser un serial entrepreneur, ni de una capital principal, ni haber estudiado en el MIT o Harvard, ni ser guapos, altos y esbeltos, ha llegado lejos. Dos personas del montón que no son hijos de papá y que por eso montaron su empresita. Si trabajas, eres constante, tienes foco, tienes ambición, te dejas aconsejar y no tienes un ego subido, se pueden hacer cosas muy grandes. A lo mejor nos la pegamos, pero hemos hecho camino.

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